Większość małych firm usługowych oferuje szeroki wachlarz usług. Hydraulik może zamontować baterię w wannie, ale może też zaprojektować i wykonać całą instalację w nowym domu. Księgowy może poprowadzić uproszczoną księgowość, ale też przeprowadzić audyt podatkowy dla spółki z ograniczoną odpowiedzialnością.
Gdy nadchodzi moment zainwestowania w reklamę, właściciel często decyduje: „promujmy wszystko”. Wrzućmy na ulotkę lub na post z Facebooka piętnaście punktów, czym się zajmujemy. Skutek tego jest łatwy do przewidzenia – uwaga odbiorcy się rozprasza i kampania nie przynosi zysków. Sekret polega na wyborze jednej usługi wprowadzającej lub najbardziej rentownej usługi głównej. Jak ją wytypować? Przepuść swoją ofertę przez „sito trzech pytań”.
Pytanie 1: Która z usług ma najwyższą marżę i najlepszy stosunek czasu do zysku?
Skupienie marketingu wokół taniej, mało rentownej usługi, która zajmuje masę czasu, to droga do przepalenia zespołu i budżetu.
Przykład: jeśli prowadzisz myjnię samochodową (tzw. auto detailing), to podstawowe sprzątanie wnętrza może być bardzo czasochłonne, a Twój zysk wynosi „na czysto” 40 zł. Z kolei mycie z polerowaniem i nałożeniem powłoki ceramicznej to usługa, z której zostaje Ci w kieszeni 800 zł przy podobnym nakładzie pracy.
Marketing (reklama w Google czy na FB) kosztuje. Jeśli pozyskanie klienta kosztuje Cię 60 zł, to w pierwszym przypadku dopłacasz do interesu. W drugim – zyskujesz świetny zwrot z inwestycji (ROI). Wybieraj do promocji te pule zadań, na których firma zarabia najszybciej i najlepiej.
Pytanie 2: O co ludzie najczęściej pytają? (Popyt rynkowy)
Idealna usługa do promowania to ta, w której spotyka się wysoka marża z wysokim, łatwym do wygenerowania popytem. Jeśli usługa jest niesamowicie rentowna, ale na lokalnym rynku zapotrzebowanie na nią zgłaszają dwie osoby w roku, to nawet najlepszy budżet marketingowy nie stworzy popytu z niczego (wymagałby potężnej kampanii edukacyjnej, na co małe firmy rzadko mają środki).
Odwrotnie: istnieje rodzaj „usług drzwi” (tzw. usług powitalnych), o które ludzie pytają codziennie. Są relatywnie tanie, ale otwierają Ci drogę do klienta. Jeśli np. sprzedajesz i instalujesz kotły cieplne (droga i rzadka usługa główna), promuj na start szybki, tani coroczny serwis pieców gazowych. Klient korzysta z małej, szybkiej usługi – zdobywasz jego zaufanie, wchodzisz do bazy kontaktów i wiesz, że za 3 lata będzie potrzebował nowego sprzętu.
Pytanie 3: Jakie masz obecne moce przerobowe?
Wyobraź sobie, że kampania reklamowa działa idealnie i jutro dostajesz 15 nowych zapytań na promowaną usługę. Jesteś w stanie je obsłużyć z zachowaniem najwyższej jakości? Czy Twój zespół wybuchnie pod nadmiarem obowiązków?
Wielu właścicieli firm popełnia błąd promując najtrudniejsze organizacyjnie usługi w momencie, gdy mają braki kadrowe. Jeśli wiesz, że konkretna naprawa lub usługa wymaga najlepszego fachowca, a ten fachowiec jest na urlopie, skieruj budżet na prostsze zadania, z którymi poradzą sobie młodsi specjaliści bez nadzoru. Twoje możliwości operacyjne muszą nadążać za machiną marketingową.
Podsumowanie
Wybór usługi do promocji to nigdy nie powinna być decyzja podejmowana losowo i na wyczucie. Zrób na kartce tabelę, wpisz swoje główne usługi i oceń je według powyższych trzech kryteriów: rentowność, popyt i moce przerobowe (w skali od 1 do 5). Ta z najwyższym wynikiem powinna otrzymać od jutra 80% Twojego budżetu i Twojej uwagi!